Carlos Brando

Nome do Jogo

Qual é a melhor forma de cobrar por seus produtos nestes tempos de crise?

Inicialmente o artigo que se segue seria uma tradução de “The benefits of a monthly recurring revenue model in tough economic times” [Signal vs. Noise], mas como tive de fazer muitas adaptações ao texto durante a tradução, não dá para dizer que é uma tradução literal.

Empresas como a 37signals vendem seus produtos utilizando um modelo de assinatura mensal. Também dão às pessoas 30 dias para fazerem uma avaliação gratuita dos produtos antes de cobrar a primeira mensalidade.

Acredito que este modelo funciona muito bem na maior parte do tempo, e que ele funciona especialmente bem em tempos difíceis. Nos momentos de crise, obviamente as pessoas procuram gastar menos. Compreender como as pessoas fazem para diminuir os seus gastos pode ajudar muito na hora de escolher o melhor modelo de negócio para os seus produtos.

Existem muitos modelos de negócio para softwares. Aqui estão alguns dos mais populares:

  • Freeware
  • Freeware, suportado por anúncio
  • Um único pagamento adiantado, recebendo atualizações grátis
  • Um único pagamento adiantado, com atualizações pagas
  • Assinatura anual
  • Assinatura mensal

Cortando gastos novos antes de cortar gastos velhos

Eliminar novos gastos é muito mais fácil do que eliminar gastos correntes. Nas horas difíceis a primeira coisas que as pessoas fazem, é simplesmente tentar não adquirir mais dividas, deixando de lado qualquer coisa que possa gerar novos gastos.

Por exemplo, se elas estivem avaliando a compra de um software novo, elas provavelmente irão colocar essa avaliação em espera. Se até agora elas sobreviveram sem este serviço, então poderão continuar sobrevivendo sem comprá-lo. Se uma grande atualização está para vir elas poderão ignorá-la ou simplesmente descarta-la nestas situações.

Mas se eles já estão pagando por um serviço que já utilizam, eles provavelmente irão continuar usando esse serviço. Podem até mudar para um plano mais barato ou tentar negociar o preço, mas se eles consideram este software como algo muito útil, existe uma chance muito alta deles continuarem pagando por isto.

O problema com o modelo de um único pagamento

O problema com o modelo de um pagamento único é que uma vez que o cliente paga por seu produto, acabou. Em tempos difíceis, quando as pessoas congelam novos gastos, você terá mais dificuldade para adquirir novos clientes, o que também significa menos dinheiro entrando. E em casos extremos, você pode simplesmente não adquirir nenhum novo cliente, o que significa nenhuma nova receita. Portanto, se você ficar três meses sem novos clientes, você não terá novas receitas por três meses. Se você não tiver uma boa reserva e esta seca durar realmente uns três meses, existe uma chance bem grande de você quebrar.

O benefício da assinatura anual

Assinaturas anuais são boas porque você ainda tem o potencial de gerar receitas em uma base regular, sem a necessidade de adquirir novos clientes. No entanto, como renovações anuais são inicialmente mais caras que renovações mensais, seus clientes podem pensar duas vezes na hora de renovar a assinatura. E mesmo se estiverem dispostos a renovar, provavelmente tentarão negociar o preço e ameaçarão deixar o serviço se você não oferecer um bom negócio para eles. Eles podem estar blefando, mas em tempos difíceis é especialmente arriscado perder um cliente.

O benefício das assinaturas mensais

Já que novas despesas são cortadas antes das despesas antigas, você poderá ficar um bom tempo sem obter novos clientes. Mas com um modelo de assinatura mensal você ainda estará ganhando à partir do seu rendimento mensal regular com seus clientes existentes.

Se você tem 5000 clientes pagando R$ 10,00 por mês, você estará recebendo R$ 50.000 de receita todo mês, mesmo sem adquirir nenhum novo cliente. E mesmo que alguns clientes cancelem o serviço afim de cortar seus custos, você ainda receberá algum dinheiro todo mês. Fluxos de caixa a partir de assinaturas mensais estão entre os fluxos mais previsíveis que você pode encontrar.

Outro benefício da assinatura mensal é que o custo inicial para novos clientes é menor. Uma assinatura anual pode vir a ser mais barato do que uma assinatura mensal, mas o valor inicial em uma assinatura anual pode assustar muita gente em tempos de crise econômica. As pessoas querem poupar seu dinheiro, e taxas anuais podem fazer isso, mas elas estão pensando a curto prazo e não a longo prazo. Gastos de curto prazo reinam em tempos difíceis, razão pela qual as assinaturas mensais são mais seguras para todos os envolvidos.

Que tal um combo?

Algumas empresas oferecem uma combinação de planos. Planos mensais, anuais ou mesmo assinaturas vitalícias. Mas independente do conjunto de opções, acho que nunca deve-se descartar a opção de uma assinatura mensal.

Apenas um lembrete

As ideias acima não são baseadas em um estudo minucioso do assunto, mas funcionam como um lembrete de que as formas de pagamento que você oferece para seus clientes pode ter um efeito significativo sobre a viabilidade do seu negócio, pelo menos enquanto a crise estiver por aí.

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