Carlos Brando

Nome do Jogo

Quanto cobrar por seus produtos na internet?

Eu havia planejado um artigo mais técnico para esta semana, mas infelizmente não consegui terminá-lo a tempo. Então vai mais uma tradução de um artigo bem interessante do blog Signal vs. Noise:

Mattijs perguntou:

Estou desenvolvendo um produto para a internet e está chegando a hora em que será necessário criar uma tabela de preços para este produto. Problema: Não sei nem por onde começar! Fiz algumas pesquisas que mostraram uma ampla gama de produtos semelhantes com regimes de preços totalmente diferentes. Quando a 37signals estava desenvolvendo o Basecamp, como é que vocês definiram os seus preços?

Quando sentamos para decidir os preços do Basecamp pela primeira vez em fevereiro de 2004, decidimos usar os seguintes preços: $9, $19, $39 e $59. Não houve muita ciência por trás disso. Simplesmente perguntamos a nós mesmos:

  1. Quanto eu pagaria?
  2. Estes números soam bem?

Quanto eu pagaria?

Penso que esta é a pergunta mais importante. Se você está projetando um produto que você vai usar, então é justo perguntar quanto você aceitaria pagar se você fosse comprá-lo de alguém. Os números que surgiram pareciam justos e razoável. 9 dólares era um bom preço inicial enquanto 59 dólares parecia um ótimo preço para o plano mais caro. Já mudamos estes preços, mas esses números funcionaram bem para um produto que ainda era desconhecido no mercado.

Esta linha de pensamento acabou mudando um pouco nosso conceito quando estávamos decidindo os preços de nosso outro produto, o Campfire. Originalmente o preço seria de 5 dólares por chat no Campfire. A ideia era que as pessoas pudessem criar uma sala temporária no Campfire para coincidir com uma reunião ou conferência telefônica. Sentimos que cobrar $5/reunião/ligação seria um preço interessante.

Mas então pensamos um pouco mais sobre isso. Perguntamos a nós mesmos se realmente pegaríamos o cartão de crédito para pagar $5 por algo que usaríamos somente por alguns minutos? Nós decidimos que provavelmente não faríamos isso. Isso mudou todo o foco do produto. A ideia de chats temporários se foi e surgiu então a ideia de uma sala de chat persistente que nunca se fecharia. Então, nós adotamos uma tabela de preços similar a do Basecamp, com o sistema de mensalidades. Estamos confiantes de que tomamos a melhor decisão.

Estes números soam bem?

Há um grande lado psicológico e emocional quando falamos de preços. Um amigo que trabalhava no Wal-Mart, uma vez me disse que lá um preço nunca terminava com um 9. Eles sempre terminavam em 8 (ou 6 ou 4) ou qualquer outro diferente de 9. Eles querem que o cliente saiba que o Wal-Mart está sempre trabalhando duro para diminuir nem que seja um centavo do preço dos produtos - daí o incomum 8 no lugar do familiar 9.

Não adotamos nenhuma regra para decidir nossos preços. Talvez devêssemos adotar uma, mas não fizemos. Nossa linha de preços no Basecamp é de $12, $24, $49, $99 e $149. Estamos mantendo esses preços em vigor por alguns anos e gostamos da combinação. Eles soam bem. Cada nível é praticamente o dobro do nível anterior, mas nós entregamos mais do que o dobro em benefícios.

Por exemplo, no Basecamp Basic ($24/mês), o cliente pode criar até 15 projetos e tem 3GB para armazenamento de arquivos. No Basecamp Plus ($49/mês), o cliente pode criar até 35 projetos (mais do dobro do nível básico) e tem 10GB para armazenamento de arquivos (mais de três vezes o nível básico). Portanto, o preço é o dobro, mas os benefícios são mais do que o dobro. Este padrão persiste em todos os nossos planos de preços.

Você pode mudar os preços, se precisar

Lembre-se que se você decidiu por um preço errado, você pode fazer correções ocasionalmente. Nós fizemos uma grande alteração nos preços do Basecamp e uma alteração menor nos preços do Backpack. Os preços do Backpack mudaram quando lançamos a versão multi-usuário. Reduzimos principalmente os preços dos planos maiores e diminuímos a diferença entre o preço do primeiro nível para o segundo nível (que costumava ser de $5 -> $9, mas foi alterado para $5 -> $7).

A alteração do preço pode ser um pouco dolorosa no curto prazo, mas se você fizer a sua parte, aumentando os benefícios junto com o preço, alertando seus clientes com bastante antecedência sobre o aumento (uns 90 dias, vamos dizer), considerar a possibilidade de manter os preços anteriores para os clientes mais antigos e manter o seu preço justo, a alteração de acontecer sem maiores problemas.

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